Selección | La intrahistoria

“El cuerpo me pedía no tocar nada, pero el inmovilismo vicia”

Del Bosque, sincero ante la Prensa.

Pedro P. San Martín | 10/03/2010

Me gusta este hombre. Tiene un caracter directivo equilibrado. Y en enfoque preciso. A veces tolerante , a veces exigente. vpodenmos verlo en este artículo.

“Vicente del Bosque abrió su librillo ante los periodistas deportivos reunidos en el Congreso de la Asociación. En una ponencia cargada de mensajes, se hizo una especie de autoretrato: “No siempre los entrenadores impetuosos controlan los vestuarios. Los hay autoritarios y permisivos. Para situarme yo me remito a un proverbio: ‘No seas demasiado débil porque te tragarán; y no seas demasiado amargo, porque te escupirán. Mi ideal es un término medio, lo que llamaría un líder amable”.

Vicente del Bosque. Entrenador.

El seleccionador descubrió en el Hotel Hesperia Lanzarote algunas claves de la transición después de Luis Aragonés: “El cuerpo pedía no tocar nada después de la Eurocopa, pero el inmovilismo trae el deterioro y vicios de vestuario. Mi gran problema fue que llegamos a una familia ya hecha y tuvimos que ganarnos su confianza”.

Un proceso de cambio tranquilo, obviamente, en el que Del Bosque es fiel a un estilo: “Tengo que ser ejemplar, recto e íntegro. El entrenador marca el estilo y yo lo fundamento en unas buenas relaciones humanas para llegar al éxito. Reconozco que a veces he superado serios problemas más por arte que por conocimiento. No creo en la imposición, sino en la comprensión. El entrenador no debe fingir ni empalagar, porque los jugadores te miden desde que entras en el vestuario. Yo no he puesto ni una multa ni creo en ellas. La clave es unir el talento con el orden”.

CUENTA DE EXPLOTACIÓN PREVISIONAL. Dpto. de Marketing

Esta tabla tan sencilla (solamente sumas y restas) nos puede dar una estimación de cuánto tenemos que invertir en los distintos conceptos y qué margenes bruto, neto o beneficio podemos obetener si alcanzamos un facturación estimada.

Las cuentas de los ejercicios siguientes se pueden calcular incrementado o disminuyendo porcentajes (%)en lugar de cantidades. La estimación (previsional) será muy ilustrativa.

Son muchas las empresas que invierten auténticas fortunas en programas promocionales y pocas pueden afirmar que esa inversión tiene el retorno esperado.

Si para conservar un cliente A tengo que darle cada vez más regalos, descuentos o atención, es posible que la rentabilidad de ese cliente acabe con el tiempo siendo C.

No se trata de dar a los mejores clientes más ventajas. Se pretende que los buenos clientes estén más a gusto en nuestra compañía.

La solución será aproximarse a él de forma que se sienta mimado como si fuera nuestro único cliente. Esta relación es un intangible en manos de las personas que se relacionan con nuestro cliente.

Una vez conseguida la aproximación y establecido el contacto, la empresa tiene que conseguir de forma natural que el comprador le conceda su confianza.

A partir de este momento las relaciones entre cliente y empresa deben irse reforzando en cada contacto, donde además de la posible transacción económica, con toda seguridad se producirá una transacción de información, gracias a la cual la empresa irá conociendo mejor al cliente, con lo que podrá atenderle mejor, y el cliente irá conociendo mejor a la empresa, reforzando su confianza en ella.

Finalmente: la fidelización no pasa por regalarle más producto tangible (regalos, premios, promociones o descuentos) sino de comunicar con él más intensamente. Esa comunicación debe ser un diálogo amistoso y fluído entre el cliente A y la empresa.

Y ese diálogo tiene múltiples canales: Cartas, mailings, e-mails, catálogos, asesoramiento, información permanente, llamadas telefónicas amistosas, buenas relaciones públicas.

¿Cómo fidelizar a un cliente regalándole un bolígrafo, si no sabemos su nombre de pila?

Acabo de leer una nota en el Blog de Manuel Sbdar (Esade, Buenos Aires) que opina que frente al tradicional concepto de liderazgo, según el cual los mejores líderes son aquellos que consiguen formular una visión y hacer que otros la realicen (Jack Welch), existe una mejor opción:

Tener numerosas, pequeñas y potentes ideas y ponerlas en marcha.

La clave del liderazgo de hoy está en hacer mover la organización en torno a la generación de nuevas ideas. Ideas que son nuevos productos, que son servicios, ideas que son nuevas y mejores formas de relacionarnos, formas de agregar valor…

Una organización estructurada para crear y hacer y no “sólo para hacer”.

Centrar la empresa en la capacidad de generación de ideas implica repensar el liderazgo de manera diferente.

Pero, ¿por qué la generación permanente y sistemática de ideas?

Por su escasez, en el mercado y rápida obsolescencia, una constante  ineludible de nuestra época.
En este contexto, el liderazgo está vinculado a la capacidad de generar un ámbito de trabajo que propicie la creación e innovación.

Las habilidades y características de éste líder son distintas a la del otro al uso que “sólo hace que se haga”. Hacer hacer, ya no vale.

Hay que pensar… y rápidamente.

El principio KISS es aquel que recomienda el empleo de frases, explicaciones o gestos sencillos en el desarrollo de cualquier solución, mensaje, metodología o negociación.

Y sobre todo en una entrevista comercial.

Este término es un acrónimo que corresponde al común comentario inglés “Dilo simplemente, estúpido” (Keep It Simple, Stupid).

Usar ideas comprensibles y de fácil recuerdo y emplear palabras simples para evitar malas interpretaciones y errores del cliente, rechazando lo enrevesado,  innecesario o pedante es una habilidad comercial importante Cuando el desarrollo de una negociación es complicado y difícil, tanto más útil es el principio KISS.

Para evitar ser mal educado la frase inglesa se suaviza con  acrónimo similar y menos duro (Keep It Simple and Short. ) “Dilo simple y breve”.

Lo sencillo funciona mejor.